Digitalisierung in Marketing und Verkauf

„Das Internet ist für uns alle Neuland.“

Mit diesem Satz sorgte Bundeskanzlerin Merkel im Juni 2013 für Furore und musste einigen Spott über sich ergehen lassen. Was haben wir nicht alle gelacht – völlig zu unrecht.

Wo steht Deutschland in der Digitalisierung?

Sicher war diese Aussage etwas unglücklich formuliert, aber im Grunde sollte Frau Dr. Merkel recht behalten. Deutschland hing 2019 im Bereich Digitalisierung noch immer hinterher und befindet sich (Stand: Februar 2020) auf Platz 36 in der Welt. Der Staat ist maßgeblich dafür verantwortlich, wie sich die Infrastruktur in diesem Bereich entwickelt. Eine Rangfolge lässt sich auch mit dem sogenannten DESI-Index bilden. Dieser ergibt sich aus den Dimensionen und kann einen Maximalwert von 100 annehmen.

• Konnektivität
• Humankapital
• Internetznutzung
• Integration der Digitaltechnik
• Digitale öffentliche Dienste

Deutschland erreichte im Jahr 2020 einen Wert von 56,1 und liegt damit knapp über dem EU-Durchschnitt. Auf dem Siegertreppchen steht das Land damit aber nicht. Es ist gerade mal der 12te Platz im Vergleich mit den übrigens Mitgliedsstaaten. Finnland, Schweden und Dänemark können derweil nach dem DESI-Index 2020 in dieser Reihenfolge die Plätze 1-3 für sich beanspruchen.

Betroffen sind aber nicht nur Organe wie das Gesundheitswesen, der Fiskus, ganz besonders der Bildungssektor oder die Justiz. Auch die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen ist betroffen. Um langfristig in einem Markt bestehen zu können, ist es für einen Unternehmer und seinen Betrieb unverzichtbar, dynamisch und flexibel zu agieren. Im Zuge der Digitalisierung zeigt sich, bei welchen Unternehmen diese Eigenschaften mehr und bei welchen weniger ausgeprägt sind.

Warum Digitalisierung im Unternehmen?

Diese Frage lässt sich am besten anhand eines einfachen Beispiels beantworten. Dafür nehmen wir einmal einen typischen operativen Geschäftsprozess im Alltag unter die Lupe: Die Rechnungserstellung.

Wer seine Rechnungen einzeln mit einem Textbearbeitungsprogramm schreibt, druckt und versendet, vergeudet wertvolle Zeit. Das macht doch keiner mehr? Studien zum Thema elektronische Rechnungsabwicklung kamen Ende 2017 auf etwa 50%. Und ich stelle mir jetzt nicht die Frage ob damit das Glas halbvoll oder halbleer ist. Die Vorteile der elektronischen Prozesse sind eindeutig:

• höhere Geschwindigkeit (und damit oft: schnellere Bezahlung)
• Einsparung von Kosten
• Kundenservice wird verbessert
• IT-Unterstützung in den Prozessen
• Einfache Archivierung
• Umweltschutz
• …und viele mehr

Aber natürlich ist Digitalisierung und Online Marketing nicht nur auf der Aufwandsseite interessant, sondern auch auf der Ertragsseite. Wie kann mit digitalen Maßnahmen der Umsatz gesteigert werden? Die Antwort: Online Marketing.

Wer in dieser Disziplin punkten kann, verschafft sich einen wichtigen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Unabhängig davon ob es sich um Selbstständige, Start-Ups, Kleinunternehmen, Mittelständler oder Großkonzerne handelt. Auch ist es nicht entscheidend ob Produkte oder Dienstleistungen lokal, regional, bundesweit oder international vertrieben werden. Aus dem unten aufgeführten Säulendiagramm lässt sich herleiten, wie wichtig es ist auf digitale Kanäle zu setzen. Auf einen Blick ist erkennbar, dass sich innerhalb von 5 Jahren die Umsätze mit digitaler Werbung zum Beispiel im Bereich Video mehr als verdoppelt haben.

Was ist digitales Marketing?

Zunächst mal ist es technisch gesehen nicht exakt dasselbe wie Online Marketing. In einfachen Worten zusammengefasst. Digital Marketing ist ein Oberbegriff, der Online Marketing einschließt. Letzteres wird dadurch definiert, dass alle Botschaften gänzlich über das Internet vermittelt werden. Digitales Marketing ist im Grunde das Gleiche, allerdings schließt dieser Begriff auch noch alle Marketingtätigkeiten mit ein bei denen, digitale Hilfsmittel flankierend zum Einsatz kommen. Häufig werden die beiden Begriffe aber synonym verwendet und deren Unterscheidung ist selten notwendig.

Was sind Online Marketing Instrumente?

Zum klassischen Marketing-Mix, der den meisten Unternehmern bekannt sein dürfte, gesellen sich beim Online Marketing noch die folgenden Instrumente bzw. Bereiche:

Wie im klassischen Marketing gilt auch hier, dass nicht jedes Unternehmen auch jedes Instrument einsetzen sollte. Eine Auswahl geeigneter Instrumente und die Gewichtung des Budgets ergeben sich erst nach sorgfältiger Analyse des Ist-Zustands im Unternehmen, dem Soll-Zustand und der logisch daraus abgeleiteten Online Marketing Strategie.

Digitales Marketing für KMU

Kontinuierlicher Verbesserungsprozess – oder auch Kaizen. Methoden, die den meisten erfolgreichen Unternehmern und Selbstständigen bekannt sein dürften. Dennoch fehlt gerade kleineren Betrieben oft der Mut zur Veränderung, wahrscheinlich bedingt durch die Angst Fehler zu machen und Kapital zu versenken. Dabei ist die Chance groß, dass sie langfristig davon profitieren. Wir sind in einer Zeit angelangt, in der sich der Ausschluss von Online Marketing aus dem Marketing-Mix ähnlich verhält, wie das Horten von Geld auf dem Giro-Konto. Es wird inflationsbedingt tatsächlich weniger – nicht mehr. Einen Einblick in diese Thematik und die ernüchternde Situation unserer Gesellschaft findest du übrigens unter dem Punkt Vermögenswerte.

Das Verzichten auf Digitalisierung und Online Marketing um die Betriebsausgaben gering zu halten, stellt in der Regel einen ähnlichen Fehler dar. Denn die Konkurrenz schläft nicht. Besonders im Bereich der Suchmaschinenoptimierung (engl. kurz: SEO) lohnt es sich möglichst früh präsent zu sein, um nachhaltig die Sichtbarkeit zu erhöhen. Dabei ist es wichtig zu berücksichtigen, dass SEO keine einmalige Aufgabe ist, sondern ein Prozess. Egal ob ausgelagert oder betriebsintern vergeben.

Unter den KMUs (= kleine und mittlere Unternehmen) ist der Status Quo des Sektors in der Momentaufnahme beinahe erschreckend. Schwere Fehler, Sicherheitslücken und keine Mobile Optimierung. Dabei bieten sich für viele Probleme die kleine Unternehmen beim Online Marketing haben, verhältnismäßig aufwandsarme Lösungen an. Scheitern tut es häufig an dem Gefühl mit der Thematik überfordert zu sein und nicht zu wissen wie sich die notwendigen Maßnahmen in den bestehenden Arbeitsalltag integrieren lassen.

Wie sieht die digitale Zukunft aus?

Trotz Allem geht der Trend hin Richtung Digitalisierung. Der Mittelstand arbeitet daran, Boden gut zu machen. Die Unternehmen wissen und akzeptieren also durchaus was zu tun ist, hier liegt glücklicherweise nicht mehr das Problem. Hauptgrund dafür ist, dass sie sehen wie sich Digitalisierung für die Allermeisten auszahlt. So kam zum Beispiel die Studie Digitalisierungsindex Mittelstand 2019/20 zu dem Ergebnis, dass 45% der Befragten Unternehmen, die sich auf dem Weg der Digitalisierung befinden, eine Neukundengewinnnug zu verzeichnen haben. Bei 52% haben sich die Prozesse vereinfacht und bei 41% ist der Umsatz gestiegen.

Es gibt eine Menge zu tun, aber zumindest ist man bereit einen vielversprechenden Pfad einzuschlagen. Für KMU gibt es besonders viel zu holen, da diese häufig über entsprechend geringere Marketing-Budgets verfügen.

Es wird Zeit, neue Wege im Online Marketing zu gehen.